راه های افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای

تعداد فروشگاه های زنجیره ای در ایران در مقایسه با دهه های گذشته به شدت افزایش یافته است. این رشد، همراه با گسترش فروشگاه های آنلاین، رقابت در این عرصه را شدت بخشیده است. به همین دلیل، مدیران و دست اندرکاران این فروشگاه ها باید با جدیدترین راه های افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای در سطح جهانی آشنا باشند.

روش های مختلفی برای افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای وجود دارد که همه آنها به نیازهای مشتریان و توجه به این نیازها با استفاده از روش های مختلف بستگی دارد. شناخت مخاطب و توجه به نیازهای او در این زمینه بسیار مفید است. با استفاده از تکنیک های روانشناسی مصرف کننده می توان کمپین های بازاریابی موفق تری اجرا کرد و در نهایت فروش و رضایت مشتری را افزایش داد. در این مقاله از زرین پلاس با بهترین روش های افزایش فروش در فروشگاه های مواد غذایی و فروشگاه های زنجیره ای آشنا خواهید شد.

از ارائه گزینه های بیش از حد به مشتریان خودداری کنید

مردم از اینکه به آنها حق انتخاب داده می شود، خوشحال هستند، اما ارائه بیش از حد گزینه های متنوع می تواند آنها را دچار سردرگمی کند. این پدیده که به “پارادوکس انتخاب” معروف است، باعث می شود مشتریان نتوانند به درستی تصمیم بگیرند و از خرید منصرف شوند، به ویژه مشتریانی که در هنگام خرید رفتار وسواس گونه دارند. جالب است بدانید که آیینگار و لپر در سال 2000 دو میز در یک فروشگاه زنجیره ای مواد غذایی برپا کردند. در میز A مشتریان می توانستند شش طعم مربا را بچشند، در حالی که در میز B تعداد 24 نوع مربا مختلف به آنها ارائه می شد.

اگرچه افراد بیشتری در میز B توقف کردند، اما فقط 3 درصد از آنها یک شیشه مربا خریدند. این در حالی است که تقریباً یک سوم (31 درصد) افرادی که در میز A توقف کردند، خرید خود را انجام دادند. نکته اصلی این است که نباید تعداد زیادی گزینه مختلف از نظر رنگ، طعم، جنس و غیره ارائه دهید. ارائه تعداد زیادی گزینه ممکن است در نهایت منجر به کاهش فروش شود. بنابراین ارائه گزینه های زیاد و متنوع در فروشگاه نمی تواند یکی از راه های افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای باشد.

بیشتر بخوانید: راه های افزایش مشتری

برنامه های وفاداری مشتری

اگر برنامه و پلنی برای ایجاد وفاداری مشتریان دارید باید به شما تبریک بگوییم. دلیل این تبریک آن است که یک تکنیک افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای مناسب را در نظر گرفته اید. جالب است بدانید که در مطالعه ای که توسط کیوتس، اورمینسکی و ژنگ انجام شد، مشتریانی که کارت جایزه برای کافه داشتند، هنگام خرید بیشتر لبخند می زدند. آنها احساس رضایت بیشتری داشتند و نرخ تعامل شان با کارکنان فروشگاه زنجیره ای بیشتر بود. آنها حتی بیشتر از مشتریانی که در برنامه نبودند، انعام می دادند. نمونه برنامه های وفاداری مشتری بسیار زیاد است. برای مثال شما می توانید به مشتریان، به ازای هر خرید امتیاز دهید و بعد از رسیدن امتیازات به یک عدد مشخص، تخفیف های ویژه برای آنها در نظر بگیرید. برای این کار، راه‌اندازی و ایجاد باشگاه مشتریان و مدیریت آن ضروری است. راهکارهای IT از جمله نرم‌افزار وفاداری مشتریان می توانند در این زمینه به شما کمک کنند.

آسان کردن دست یابی به جوایز

برای تدوین برنامه های وفاداری و اعطای جایزه باید به این نکته توجه کنید که مشتریان هر اندازه احساس کنند که به جایزه نزدیک تر هستند، انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن دارند. در یکی از تحقیقات، محققان اعضای باشگاه مشتریان را به دو دسته تقسیم بندی کردند. به گروه اول یک کارت تخفیف 10 قسمتی ارائه شد که بعد از 10 بار خرید و تکمیل تمام قسمت ها، آنها می توانستند یک محصول رایگان از فروشگاه زنجیره ای دریافت کنند. کارت گروه دوم دارای 12 قسمت بود که 2 قسمت آن از قبل مهر زده شده بود. هر دو کارت برای استفاده نیاز به انجام 10 خرید داشتند، اما جالب است بدانید که گروه دوم کارت را سریع تر پر کردند. چرا که خود را به هدف نزدیک تر می دیدند.

برانگیختن احساسات مشتریان

یک ایده برای فروشگاه زنجیره ای و افزایش فروش آن، تحریک احساسات مشتریان است. پیام هایی که احساسات را برانگیخته می کنند، همیشه بهتر از پیام هایی هستند که بر عقلانیت تاکید دارند. به خصوص پیام های نوستالژیکی که مشتریان را به دوران گذشته می برد. تحقیقات نشان داده هنگامی که افراد احساس نوستالژی می کنند، کمتر نگران از دست دادن پول خود هستند و به راحتی خرید خود را انجام می دهند. تصاویر محصولات قدیمی، آهنگ ها و موسیقی های سال های قبل می تواند برای مشتریان حس نوستالژیکی داشته باشد.

استفاده از محصولات محبوب

یکی دیگر از تکنیک های فروش فروشگاهی، توجه به محصولات محبوب در بازار است. مردم تمایل دارند تا رفتار دیگران را تقلید کنند و این مسئله در مورد خرید نیز صدق می کند. در واقع این یک میانبر معمولی است که مغز از آن برای انتخاب خوب با حداقل تلاش استفاده می کند. یک تحقیق بر روی فروشگاه اینترنتی آمازون نشان داد که مردم محصولاتی را که تعداد نظرات بیشتری دریافت کرده اند به محصولات با امتیاز بالاتر اما تعداد نظرات کمتر، ترجیح می دهند.

شخصی سازی

مردم به چیزهایی که مرتبط با آنها است، توجه بیشتری نشان می دهند. برای نمونه استفاده از نام ما توسط دیگران به عنوان یک کلمه جادویی برای مغز عمل می کند. همچنین موارد مختلفی که به آنها علاقمند هستیم، از جمله ورزش یا موسیقی مورد علاقه.

برای افزایش فروش در فروشگاه زنجیره ای خود، سعی کنید با استفاده از برنامه های وفاداری اطلاعات جامعی از مشتریان به دست آورید و از آنها برای ارتباط بهتر با مشتری استفاده کنید. تاریخ تولد می تواند مثالی از یک برنامه مناسب شخصی سازی باشد که در چند سال اخیر بسیاری از فروشگاه ها از آن استفاده کرده اند.

بیشتر بخوانید: راه های افزایش فروش

رفتار متناسب با ویژگی های فرهنگی و اجتماعی

به کارکنان خود آموزش دهید که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنند. درک ویژگی های فرهنگی و بافت اجتماعی هر محله و منطقه تاثیر زیادی در این زمینه دارد. چرا که فرهنگ هر محله از یک شهر ممکن است با یک محله دیگر متفاوت باشد.

تقلید زبان بدن و ذهن مشتریان

هنگام صحبت با مشتریان سعی کنید که از همان زبان بدن و کلماتی که آنها به کار می برند، استفاده کنید. این کار یکی از تکنیک های فروش فروشگاهی محسوب می شود. چرا که با توجه به اثر آیینه ای، ما انسان ها به افرادی که شبیه خودمان هستند، تمایل بیشتری داریم. در نتیجه این موضوع می تواند بر روی رفتار ما هنگام خرید نیز اثر داشته باشد. از این ترفند برای مدیریت کردن مواقع بحرانی نیز می توان استفاده کرد. برای نمونه هنگامی که مشتری عبارت «من عصبانی هستم» را به کار می برد، شما در پاسخ می توانید بگویید که می فهمم که چرا ناراحت هستید، اما بگذارید به شما کمک کنم.

 ایجاد تقاضا در مشتریان

یکی از کلیدی ترین راه های افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای، ایجاد حس تقاضا در مشتریان است. این امر، که بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای در ایران به آن توجه کافی نمی کنند، باعث می شود مشتریان ارزش بیشتری برای کالاهای کمیاب و نادر قائل شوند. مارتین لیندستروم، محقق مشهور در زمینه خرده فروشی، در یکی از مطالعات خود نشان داد که می توان فروش سوپ کنسرو شده را تنها با محدود کردن خرید به «حداکثر 8 قوطی برای هر مشتری» به طور چشمگیری افزایش داد. برای تحریک تقاضا، می توانید اشاره کنید که محصولات برای مدت محدودی در دسترس هستند یا اینکه برخی از کالاها به زودی از قفسه ها خارج خواهند شد.

 تاثیر نمونه های رایگان بر فروش

ارائه محصولات رایگان می تواند حس ویژه ای در مشتریان ایجاد کرده و آنها را به خرید ترغیب کند. دکتر رابرت سیالدینی در کتاب خود «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» به تاثیرات مثبت ارائه نمونه های رایگان بر تصمیم خرید مشتریان اشاره می کند. یکی از تکنیک های مؤثر در فروشگاه های زنجیره ای، دادن نمونه های رایگان به مشتریان است، حتی اگر یک کوکی کوچک یا برچسب ساده باشد. این کار احساس خوبی در مشتریان ایجاد کرده و معمولاً منجر به افزایش فروش می شود.

 

ارائه محصولات با قیمت و کیفیت متنوع

مشتریان دوست دارند که در خرید خود هوشمندانه رفتار کنند و ضمن صرفه جویی در هزینه، محصولات با کیفیت خریداری نمایند. اما در عین حال بیشتر آنها تمایلی به استفاده از ارزان‌ترین گزینه موجود ندارند. یکی از راهکارها این است که محصولات را در سه بازه قیمتی ارائه دهید. برای مثال، اگر محصولاتی به قیمت های 2، 6 و 8 هزار تومان ارائه کنید، بسیاری از مشتریان گزینه میانی را انتخاب می کنند که هم کیفیت خوبی دارد و هم قیمت آن چندان بالا نیست. این یک معامله خوب در مقایسه با بالاترین قیمت محسوب می شود. قیمت گذاری مناسب بر اساس کیفیت متنوع محصولات از بهترین متدهای افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای است.

بیشتر بخوانید: کش بک چیست؟

 استفاده از صداها و رایحه های مناسب

یکی از ایده ها برای افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای، استفاده از موسیقی و رایحه های مناسب است که حس شنوایی و بویایی مشتریان را درگیر می کند. حتی نوع موسیقی که در فروشگاه پخش می شود، می تواند تاثیرگذار باشد. در مورد رایحه ها نیز، مارتین لیندستروم در تحقیقی نشان داد که استفاده از رایحه هایی مانند «پای سیب» و برخی غذاها می تواند فروش در فروشگاه های لوازم خانگی را افزایش دهد.

 قرار دادن اقلام محبوب و ارزان در ورودی فروشگاه

روانشناسان معتقدند که خرید محصولات کوچک و ارزان به ویژه در نزدیکی درب ورودی و صندوق فروش، احتمال خرید را افزایش می دهد. این محصولات شامل آب نبات، روزنامه یا انواع کلوچه ها و تنقلات است که مشتریان بدون فکر زیاد آنها را خریداری می کنند. این روش برای خریدهای کوچک و لحظه آخری بسیار مناسب است. این موضوع که یکی از راه های افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای به شمار می رود همیشه جوابگو است.

 ارائه پاداش های غافلگیرکننده

پاداش های غافلگیرکننده می توانند تاثیری جادویی داشته باشند. این پاداش ها باعث خوشحالی مشتریان شده و دیدگاه مثبت تری نسبت به فروشگاه شما ایجاد می کنند. اما باید توجه داشت که هر نوع پاداشی مناسب هر فروشگاهی نیست. یک راهکار برای فروشگاه های زنجیره ای ارسال پیشنهادها و معاملات ویژه به مشتریان است. البته باید از اجرای مکرر تبلیغات مشابه، مانند پیشنهادهای شگفت انگیز آخر هفته ها، خودداری کرد.

 جمع‌بندی

در این مقاله به چندین روش و تکنیک برای افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای اشاره شد. دانستن اینکه مغز انسان چگونه کار می کند و چه عواملی ما را وادار به خرید می کنند، می تواند به بهبود استراتژی فروش شما کمک کند. در گذشته، فروشگاه های زنجیره ای با چالش های کمتری در فروش مواجه بودند. اما با گسترش فروشگاه های اینترنتی و تعدد شعبه ها، رقابت شدیدتر شده است. به همین دلیل، اتخاذ رویکردهای هوشمندانه و استفاده از فناوری برای تحلیل اطلاعات مشتریان، برای ادامه حیات و بهبود فروش ضروری است.